參加展會必須注意的兩個誤區

企業該參加什么樣的展會？回答這個問題既簡單卻又不那么容易，說它簡單是因為現在國內每年舉辦的展會數以千計，龐大的數量意味著其中“總有一款適合 你”，但不容易弄明白的是，“到底哪款適合我”？有的企業信奉“舍不得孩子套不著狼”，堅持非大展名展不入，還有的則錙銖必較、四處撒網。這些做法都合適 嗎？讓我們來聽些業內專家的看法。

低展費不等于低成本

要看主辦方服務程度

有不少企業在選擇展會時把展會費用做首要的指標，總是追求低展費的展會，這在經營上無可厚非。畢竟，對廣大中小企業來說，有限的資金讓他們不得不勤 儉持家。但是，如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區了。蜥蜴企業管理咨詢公司總經理黃繼毅認為，雖然表面上企業參展 所付的錢是為了買下展位，但展會應該提供給參展企業的東西遠不止于此，組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務支持，那展會也就失去了它存在的意 義。

美國2000年的研究數據表明，展覽會進行過程中，通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為：廣告是46％，贊助展覽會為104％，新聞發布會 77％，招待活動是86％，這些活動都離不開組展商的組織參與，而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西，以犧牲以上軟硬服務品質為代價來招攬業 務并獲取利潤。對于這樣的展會，無論展費多么低都不應該參加，因為這純粹只是一種浪費。所以說，低展費不等于低的成本，只有找到“對的”，才能不選“貴的 ”。

而企業要想從展會的海洋中找到那個“對的”的展會，除了要依靠組展商所提供各種活動和服務之外，還應該練好內功，先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標，更需要知道依靠什么手段來實現它。

美國PentonMedia．Inc總裁StephenSind認為，對于企業來說，參展的目的其實就是為了促銷自己的產品、獲取訂單，但要達到營 銷的最終目的，之前還得有很多鋪墊。研究機構通過調查，將參展營銷目的的重要程度做了排序，它們依次是，判斷新客戶42.4％、增強產品的形象 38.6％、發現新客戶37.4％、直接發掘合格客戶32.2％、從現有潛在客戶中發現新客戶29.1％、取得訂單只占16.9％。

而很多企業參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆地報名。須知，機會總是眷顧有準備的頭腦，參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發發傳單這么簡單。廣 州貿促會展覽部副部長王慧君就認為，要認真籌備參加一個展會，往往需要6~8個月時間來準備相關事宜。而黃繼毅更強調，展商要通過周密細致的策劃在展會上 努力制造亮點，爭取眼球，且展會的結束并不意味著參展企業營銷活動的結束，應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯系與溝通，必要時還要派人上門拜訪，以展示公 司的實力、誠意。

不應片面追求展會規模

而要看展會是否專業化

同樣，還有一些企業在選擇展會時，往往會以業內的大企業作為自己評判的標桿，奉行“精品路線”，非大展名展不入，這也不完全合理。對此，王慧君指 出，現在不少民企總一起去擠同一個世界名展，而不管自己的產品是否適合該展覽，認定一個展覽后擠不進去也寧可等待多年，有的甚至等6年也不肯參加其他相關 的展覽。但需了解的是，隨著企業規模的不同也會自然地導致他們在參展目標上的不同。

對于大企業來說，參展不僅限于推廣產品，接洽客戶，很多情況下還包含塑造企業整體形象、維護一貫品牌的考慮。而要達到這些額外目標，就要付出額外成 本。不過展會之所以具有這么高的價值，就因為它是個多姿多彩的舞臺，不同需求的企業可以從中各取所需，并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數中 小企業來說，并無承擔這些額外成本的資源和必要，還是自己應當讓參展的投入達到最佳，而非一味盲從。

王慧君提醒，名展的門檻越來越高，如不少德國的展覽會開始對參展商進行資格審查、認證，而在過去僅少數展會，像德國紐倫堡玩具展需要參展企業提供報 表式經營情況和專業網站，但現在已經有越來越多的展覽會主辦機構提出此要求，比如澳大利亞服裝展只接受有自主開發品牌的參展商參加。

對于這些門檻，并非所有企業都可以達標。所以企業不應守株待兔，可嘗試其他相關的市場。黃繼毅對此作了形象的比喻，他認為：很多企業都抱著一炮而 紅、一鳴驚人的想法去參加展會，以為參加一次展會就可以得到多少大訂單，可事實卻往往事與愿違，然后就開始到處抱怨什么沒效果，錢白花了。

這就好像談戀愛一樣，一見鐘情總是少數。展會這個平臺，更多提供的是“相親”的機會，但還是要從先給對方留下一個好印象開始，循序漸進、不斷展示自 己的優點。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊，只有持續地參加展會，不斷地努力才能“修成正果”。其中切不可半途而廢，否則就像燒開水，縱使燒到了98 度，但如果停下來了，那還是98度的水，不是開水，所以應該繼續燒，等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理，并不是砸一次錢就一定可以帶來回報，如果企 業的實力不能支持這種持續的投入，那就應該選擇一些更適合自身需求、規模較小，費用較低的展會參加。

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展位設計的基本原則

形式為功能服務

在考慮展位設計前，必須首先明確展臺所需要實現的功能：需要展示哪些展品？期望吸引多少觀眾？是否需要設置咨詢臺、演示區、休閑區或辦公區？需要多大的儲存空間？

設計應符合公司形象

展位設計是公司形象的具體表現，因此應該仔細考慮您所需要表達的信息（例如，您希望表現友好和以客戶為中心、還是尊貴、高科技，或是積極進??？）， 并向設計師明確傳達。需要進行展臺裝飾的參展商需要特別注意圖樣設計，在最后時刻草率選用廉價裝飾材料往往有損公司的專業形象。

避免心理障礙

展位越開闊，越可能吸引觀眾。臺式設計往往容易形成心理障礙，應盡量避免。

不要刻意引導客流

走動自由是優秀展位設計的基本原則之一。如果過分刻意控制展位周圍的人流，很可能會忽略了更重要的目的——與客戶交流。

運用動態激發興趣

動態展品比靜態展品更能吸引眼球。如果您的產品或服務本身無法進行現場演示，應設法為展臺創造其他形式的動態效果（例如運用燈光、影音效果，或旋轉式的標志牌和展示架等）。

高度增加可見度

高位展臺能從遠處吸引觀眾注意力，要增加展臺高度并不一定非常昂貴。同時，高位展臺的某些位置也可能使觀眾從高處俯視您。總之，應運用一切設計元素盡量增加展臺的吸引力。

明確表述公司業務范圍

不要以為所有人都能僅從您的公司名稱就了解您所從事的業務范圍。因此，如果您的公司還不是家喻戶曉，或者您的展示并不能明顯說明您的業務范圍，那么您就應該以專門的圖文形式進行明確表述。

宣傳利益而非技術指標

展品應圍繞其所針對解決的需要和問題進行展示。切忌將產品給客戶帶來的利益淹沒在長篇的技術表述中。如果您的產品是市場上最快、最耐用或最經濟的，就要直接說出來。而具體的技術數據可留在產品說明資料中詳細敘述。

確保文字易讀

文字信息應放置在觀眾眼睛水平等高或更高處。大小寫結合字體比全部大寫字體更容易閱讀；如果文字內容比較長，應盡量用短句、分段和間隔寬松的字體。

新品直接說出來

“新”是最有力的廣告詞之一。如果您的展品中有新產品，應該在展位中予以明顯突出。

最后還要再強調一下，展會上人群密集，千萬不要奢望觀眾只會對本企業產生深刻的印象，因此，展臺傳遞的信息務必力求簡明。觀眾在展會上被大量信息包 圍，但最后只能記住非常有限的一小部分。因此，要盡可能采用特殊字體、圖片等醒目的形式突出表達重點信息。照片往往具有很強的視覺沖擊力，但質量不佳往往 是展位設計師最常見的抱怨之一。因此，如果照片將在您的展臺中占據重要地位，務必提前準備。