我們怎樣根據顧客認知的價值定價呢?

作者：時間：2020年06月10日信息來源:

　　那么，我們怎樣根據顧客認知的價值定價呢?

　　估計顧客對產品價值的看法。

　　葛蘭素史克公司推出治療胃潰瘍藥物善胃得的時候，事先就估計到相對于史克必成的泰胃美相比，善胃得的藥品劑量更小、副作用更小，與其他藥物可以同時服用，不會產生泰胃美那樣的排斥反應，在顧客心目中的感知價值明顯高于泰胃美。因此，善胃得的價格高于泰胃美50%，僅用四年時間就成為市場的領導者。

　　發現不同顧客在產品價值看法上的差異。不同顧客可能在產品使用強度、使用方式或性能上存在差異，因而能夠接受不同的價格。

　　例如手機，如果只有通話與收發短信功能，顧客能接受幾百元的價格;如果加上攝影、錄音、音樂播放等功能，上千元的價格顧客也能接受;如果加上文本閱讀、上網、游戲、發郵件等功能，數千元的價格顧客都能接受;如果加上即時行情、移動平臺、導航掌上電腦的功能，價格就會達到五六千元甚至上萬元。

　　估測顧客的價格敏感性。

　　產品越獨特，顧客對價格越不敏感;

　　顧客對替代品了解越少，顧客對價格越不敏感;

　　顧客越是難以比較替代品的質量，顧客對價格越不敏感;

　　開支占收入比重越小，顧客對價格越不敏感;

　　開支占最終產品的全部成本比重越小，顧客對價格越不敏感;

　　如果產品與以前購買的產品能合在一起使用，顧客對價格越不敏感;

　　顧客認為某種產品質量更優、聲望更高或是更高檔的產品，顧客對價格越不敏感;

　　商品越是無法儲存，顧客對價格越不敏感;

　　經驗表明，企業越是強調產品特性，顧客對價格越不敏感。

　　但是，互聯網技術與瞬時價格比較技術使消費者越來越了解市場行情，增強了人們的價格敏感性。

　　確認最佳定價結構。

　　由于距離較遠、付款不方便、定價高等因素的影響，有時為盡早結清賬單、或成批銷售產品、或保證淡季銷量，公司可能給分銷商、經銷商或顧客折扣和折讓優惠。此外，還有達到一定批量給予的數量折扣，給予購買非當令商品的買主季節折扣，給予經銷商參與促銷活動的折讓。

　　考慮競爭對手的反應。定價既要接近顧客的心理價位，又要和競爭者的定價博弈。

　　如果你的產品與競品屬于同一個品種，那么你就要考慮你的產品性能、質量是高于還是低于競品。如果你的產品性能、質量低于競品，你的價格就不能比競品高;如果你的產品性能、質量高于競品，你的價格可以比競品高，要大力宣傳高價的理由。

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》作者：盧根鑫

　　版權歸原作者所有，如有侵權請聯系我們

　　聲明：轉載此文是出于傳遞更多信息之目的。并不意味著贊同其觀點或證實其描述。文章內容僅供參考，不構成任何建議。若有來源標注錯誤或侵犯了您的合法權益，請作者持權屬證明與本網聯系，我們將及時更正、刪除，謝謝。

本網編輯：