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時間：2020年07月01日
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如何做好區域促銷(3)
企業實力有限卻不切實際地開展一場針對強大競爭對手的促銷活動，結果只會讓自己損失慘重，促銷活動無疾而終。要使促銷達到效果，認清自己的實力非常有必要。
某區域經理小李因為廠家開發的高價格產品在他負責的區域上市后，得知某知名廠家的同類產品通過實行買贈促銷活動，取得了很好的效果，于是就在本區域隨即模仿開展了比知名廠家更大力度的買贈促銷活動，但最終的效果卻很差，關注者、購買者寥寥無幾。事后分析這個結果發現，失敗之處在于：在選擇促銷形式時，沒有正確認識自己、沒有考慮自身品牌在消費者心目中的認知度和產品在市場中的地位等因素。
小李看到別人的促銷效果好，就認為自己加大促銷力度一定也可以有好的效果，殊不知人家是成熟品牌，購買者多是固定消費群，產品品質和價格已經得到消費者的認可。作為一個新品牌，在消費者根本不了解的情況下，在消費者對該品牌還沒有形成價格概念時，跟風開展類似的促銷活動，根本就不能引起消費者的關注，更談不上購買了。
正確把握市場特性
市場千變萬化，每個市場由于消費者的構成不同、地域差異、消費習慣差異、文化環境不同、收入差別及競爭對手不同，市場的運作方式和方法也有所不同。消費者心理和消費環境不同，消費者對促銷活動的接受程度也有所不同，終端對促銷方案的理解和實際執行結果也不一樣，因而需要根據市場的不同特性采用不同的促銷方式。
例如，買贈活動在A市場的效果好，并不表示在B市場的效果也一定好，可能在B市場開展特價促銷活動效果會更好。如果不區別對待市場，統一采取一種促銷方式，結果是可想而知的。對不同的市場制訂促銷方案時，需要充分把握了解市場特性、消費習慣、文化環境以及收集競爭對手信息，只有這樣，制訂出的促銷方案才能切實可行、達到目的。
小李是A酒廠在K市的區域經理，根據公司的要求，在旺季來臨時開展一場大的促銷活動來全面提升市場產品的銷量和推廣公司的品牌，主要針對終端累計進貨和消費者買贈的方式開展促銷活動。該活動在公司的另一個市場執行的效果非常好，因而總部也要求小李將活動落實到位。
文章摘抄于：《成為優秀的快消品區域經理》 作者：伯建新
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