如何在新產品成長期建立市場費用的審批程序

 

　　成長期階段是產品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期。在這個階段銷量迅速增長，早期消費者喜歡該產品，中間多數消費者開始追隨領導者。在需求迅速增長的同時，產品價格維持不變或略有下降。公司維持同等的促銷費用或把水平稍微提高，以應付競爭和繼續培育市場。銷量的快速上升使促銷費用與銷售額的比率不斷下降。

 

　　費用的重點在于如何塑造產品形象、提高消費者的忠誠度、加強口碑宣傳，最終實現高市場占有率。費用一般會用在大型戶外廣告、形象店招、形象促銷、終端維護等方面。

 

　　成熟期是產品已被大多數的潛在購買者所接受而造成銷售成長減慢的時期，價格趨于理性、營銷費用保持穩定、銷售量穩定、利潤穩定，這個階段市場費用的使用重點放在需求創新上，尋找新的營銷基點以吸引其他的目標顧客群體。加強與消費者溝通、加強客戶服務、加強口碑宣傳、終端維護重心轉移到形象店的維護上，開展實惠促銷、創新促銷活動，廣告媒體以大型電視媒體、大型戶外廣告、軟文炒作、公益公關為主。

 

　　建立市場費用的審批程序

 

　　為幫助業務人員正確使用市場費用，區域經理應在區域內建立一套完整的市場費用使用審核流程。對各項費用預算的目的、用途、使用的原則、申請和報銷政策、注意事項和相應的單據表格制訂相應的規范的流程，在流程中說明各項費用具體在申請和報銷時的審核步驟、參考標準和標準處理時間等。說明費用報銷時報銷發票應開具的抬頭、發票日期、內容項目要求、金額限制條件、申報促銷宣傳費用必須要有詳盡的市場分析和可操作的市場方案等。

 

　　教會業務員算賬

 

　　幫助區域各級人員建立起理性開銷的觀念，花錢時首先要考慮該不該花、值不值得花，考慮投入產出比，讓業務人員知道申請每一筆費用投入都要計算投入產出比以及評估回報周期，對于評估數據誤差較大或執行不到位導致費用嚴重超標者給予經濟處罰，業務人員必須重視費用問題，讓業務員繃緊費用弦。

 

　　文章摘抄于：《成為優秀的快消品區域經理》 作者：伯建新

 

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