服務差異化要隨著市場變化而差異化

 

　　差異化不是簡單的求異經營，而是要隨著市場的變化，順市場之勢而為，適時地在可能的方面實現差異化，形成特色鮮明的經營模式，讓顧客一眼就能辨別出來，產生認同甚至贊許，從而購買你的商品。

 

　　享有“百貨王”美譽的西爾斯集團，歷經百年不衰，其秘訣就在于：緊跟市場隨機應變，不斷形成新的經營模式。美國百貨行業一百多年來的新業態，基本上都是它引領的：百貨商店超市化，超級市場百貨化，零售商店連鎖化，購物商場郊區化，傳統商店網絡化。

 

　　它采取采購促銷集權管理和銷售部門分權管理的模式，統一采購促銷，巨額的促銷費用分攤到每個商店就比較少了、成本大大降低了、規模報酬優勢十分明顯，全國聯網又方便了顧客異地退貨。

 

　　為了達到物美價廉的目的，西爾斯采取與其他商店不同的定價策略。

 

　　首先，西爾斯決定需要采購的商品及原料的種類，并根據實際情況自己決定采購底價，不準突破其價格界限。

 

　　其次，西爾斯70%的商品由各分公司根據總公司提供的設計、原材料、生產規格、包裝模本生產，生產的全部商品加上西爾斯的注冊商標。擁有自有品牌、保障其核心競爭力是西爾斯百年不衰的秘訣之一。

 

　　哈佛商學院的一位教授，專門研究服務業的利潤鏈，曾經做過拉斯維加斯哈拉斯賭場的顧問，后來公司聘請他擔任哈拉斯公司的首席執行官，他申請了兩年的學術假，來到拉斯維加斯，改變了賭場的經營模式。他取消了過山車和明星表演，把全部經營放在41000臺老虎機和1100臺賭桌上，2003年創造了43億美元的銷售額。他認為賭博歸根到底是一項娛樂活動，因此，他用13架飛機專門接那些四五十歲的人到賭場娛樂。盡管他的銷售額略低于凱撒宮，但他的利潤卻是凱撒宮的六倍。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》 作者：盧根鑫

 

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