起于營銷成于服務

　　企業:上海盛大網絡發展有限公司

　　創業者:陳天橋

　　幾乎-提起盛大自己書寫的傳奇，每個人都會歸結為其創新的營銷模式。

　　的確，以往網絡游戲的收費模式，是游戲玩家在銷售網點購買存儲一定游戲時間的點數卡,而傳統的分銷模式中，渠道通路一般分為4~5級。 每一級代理商根據自身 利益,決定對游戲的推動力度。

　　在2001年盛大代理《傳奇》游戲之初，渠道商因為對之并不看好而拒絕下單，盛大只能自己開辟銷售渠道。同時，隨著用戶數量的迅速增加，傳統渠道缺乏控制力和行動遲緩的缺點開始暴露出來。面對這一

　　狀況，陳天橋-方面繼續維護和增加其他的營銷渠道作為補充，比如建設產品網站、合作專題網站等等;另- -方面,吸收中國臺灣地區及韓國的網吧營銷機制,結合國內電子商務的狀況，創造了esale模式，從而

　　變盛大的“推”為玩家的“拉”。

　　盛大通過電子商務和網上銀行直接和網吧產生供銷關系，網吧業主填寫- -份申請表格向“盛大”提出在線申請，“ 盛大”審查確認后,網吧業主就可以用特定的用戶名和密碼登錄到其esale系統中，通過銀行

　　卡的電子轉賬就可在10分鐘內完成虛擬點卡的進貨。若用戶在網吧游戲過程中需要充值,則網吧業主只要知道玩家的賬號就能直接在esale系統內為玩家充值，從而實現了真正意義上的零庫存和即時交易,而且減

　　少了流通費用。

　　該模式至少有四大優點:第- -，通過玩家需求的推動力，促使網吧成為分銷渠道的銷售終端;第二,網吧安裝的統一的esale客戶端 ，與盛大的信息系統密切結合，解決了分銷渠道的信息流、物流的問題，而

　　資金流則通過傳統的銀行、郵政系統解決,這樣就充分發揮了娛樂產品的無無流特性;第三,網吧通過這樣的模式，一-方面減少 了資金積壓，另-方面根據銷售量的大小,也獲得了更好的折扣率和一-定的營銷支

　　持;第四，形成了獨特的店堂廣告模式,使盛大越發火熱。

　　通過這種多贏模式,盛大擺脫了對傳統渠道的依賴，達到了最大限度的市場覆蓋,甚至將市場擴展到了原有渠道覆蓋不到的地區，比如區、縣。

　　盛大的成功，這種創新的營銷模式確實功不可沒。但要想真正留住玩家，單靠付費的便捷和宣傳的力度是不可能的。歸根結底，還要靠服務。在資金還不那么充裕時，盛大就投資500萬元設立了大型呼叫中

　　心，解決客戶問題一般只需24小時 。同時盛大還在全國設立了客戶服務體系。服務質量的提高，無疑提升了產品質量，延長了游戲生命周期e .

　　漫步在盛大率先推出的客戶接待區，整潔安靜的環境有如銀行,接待人員親切、有禮，一-對一 -的服務，內外嚴格區分的有序管理. ..這不是僅靠投資就能做得到的。每到晚上12點，盛大的網絡管理員就會督

　　促用戶下線休息;當用戶在游戲里有不文明行為時,游戲管理員就會規勸他們:“幫助別人就是幫助自己， 請在虛擬世界善待他人。”

　　這才是《傳奇》背后的核心競爭力。

　　文章摘抄于：《成功創業有方法》 作者：李闖-李小剛-馬志鋼-曹東