價值認知中的情境因素2

 

　　顧客都有自己的經歷，而這些經歷決定了顧客對產品與服務的價值認知。如果你想理解價值，就必須用顧客的眼光觀察顧客周圍的一切。顧客在不同情境下對產品的價值判斷會有差異，這正是我們細分市場的原因之一。

 

　　如手提電腦的內設鼠標和外設鼠標，在旅行途中，將電腦放在膝蓋上工作時，內設鼠標的價值顯然高于外設鼠標;而在辦公室里工作時，外設鼠標的價值顯然高于內設鼠標。

 

　　當你在星巴克喝咖啡時，總能感受到閑適愜意、人文知性、溫馨浪漫的小資情調。如果在高鐵車廂里買一杯咖啡喝，雖然也是一種享受，但似乎少了一種閑適愜意、溫馨浪漫的小資情調。如果在辦公室里喝咖啡，感覺又不同了，那是工作之余的小憩。

 

　　當你在尋找商機時，觀察顧客使用產品環境的變化會發現新的商機。例如，瑞典汽車制造商斯堪尼亞集團之所以比沃爾沃更成功，就是因為它能夠深入現場了解顧客使用車輛的環境，如氣候、地形、公路狀況等，然后定制卡車和客車。

 

　　愛義思發現，就立體車庫市場而言，在中央商務區、商業中心、醫院、住宅小區等不同環境下，顧客對立體車庫的噪聲、運行速度、存取車的便捷性、高度、日照采光、綠化的要求是不同的，為此，愛義思開發了不同的產品。有的企業，把住宅小區的綠化鏟掉建立體車庫，受到小區業主的強烈反對，而愛義思公司研發設計了綠色生態立體車庫，不但沒有減少立體車庫的面積，而且還增加了綠化面積，受到許多住宅小區業主的歡迎。

 

　　文章摘抄于：《麻煩就是需求：難題就是商機》 作者：盧根鑫

 

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